本文摘要：疫后经济学|直播带货的江湖 买不吃、买喝、买美妆；卖车、卖房、买火箭……网红们的直播间里，或许早已没卖不出去的东西了。 草根逆袭李佳琦，倒闭妓女罗永浩，以及重新启动经济的县市长、危机市府的企业家们，争相走出镜头中直播带上货。 全民进直播，万物均可卖 2020年疫情之下，人们打开了前所未有的直播电商盛况。 多达，打2020年春节开始，淘宝直播的场皆观赏人数下降了43.13%， 响音、慢手的日均活跃用户规模分别快速增长了38.9%和35.2%。

疫后经济学|直播带货的江湖　　买不吃、买喝、买美妆；卖车、卖房、买火箭……网红们的直播间里，或许早已没卖不出去的东西了。　　草根逆袭李佳琦，倒闭妓女罗永浩，以及重新启动经济的县市长、危机市府的企业家们，争相走出镜头中直播带上货。　　全民进直播，万物均可卖　　2020年疫情之下，人们打开了前所未有的直播电商盛况。

多达，打2020年春节开始，淘宝直播的场皆观赏人数下降了43.13%， 响音、慢手的日均活跃用户规模分别快速增长了38.9%和35.2%。总体来说，疫情期间大约95%的网友都看完直播，其中90后中多达97%的人看完，80后中有95%的人看完， 70后中有87%的人看完。

直播带上货热潮下，“直播销售员”月沦为国家接纳的新职业与新的工种，在“互联网营销师”职业下加设“直播销售员”工种。　　如果不是因为疫情，人们特别是在是一二线城市的中青年们，会有这么多时间末端着手机看直播下单。但是时代有所不同了，大咖们开始为商品背书，走出直播间的商品品牌也更加矮小上，再行再加一波一波的 “为家乡带上货”“为湖北打气”等公益直播活动，天时地利人和让人们不由自主地开始在直播间里买买卖。

　　只得成习惯，习惯成自然。消费者卖着卖着就找到，回来网红下单过于更容易了，在直播间营造的快乐、冲动的氛围里你显然会想起货比三家、理性消费，只要不是一点用处都没的东西，只要不是知道买了的东西，在主播们“真为不吃真用真为感觉”和“循循善诱”之下，比看实物、看图文购物必要、心痛得多。　　2016年直播电商刚蓬勃发展的时候，大部分人并不寄予厚望，一二线城市的人堪称很少有人注目直播间，也并不信任主播们引荐的产品，而到了2020年，被迫说道，直播带上货步入一波井喷期，人们的注意力都被更有过来，这种形式显然在政治宣传传统的营销模式，特别是在对传统广告行业构成相当大的冲击。

　　直播让出售更加非常简单，讨厌立刻就能下单，一般来说第二天商家就不会发货，消费者迅速就能不吃上用上。这也是直播推展的众多优势。

　　疫情期间，饭店不门口，也去没法健身房，宅家沦为广泛场景。全国人民不仅厨艺热情大幅提高，而且健美方法也是花样百出，海尔旗下日日顺物流逃跑了这一类似场景，发动阳台马拉松直播。

　　与传统网红直播有所不同，海尔的阳台马拉松直播既没请求网白大咖来当主角， 也没把目光探讨在硬件贩卖上，而是以10万个阳台为场景， 串联了物流、净水、食品、健身器材等30余家生态方，联合为用户自定义了身体健康饮水、身体健康洗护、身体健康饮食等5大类2000多个场景解决方案，为健美用户获取从送装健身器材到获取居家身体健康生态链解决方案。这一“体验云众播”的营销方式通过简便易行的场景设置，带给“人人参予，人人直播”的广泛参与感与体验感觉。　　直播卖货还是打广告赚到吆喝　　有人说道直播购物就是电视购物的Ultra，是这样吗？　　现在早已很少看见电视购物这种形式了，这两者的相同点是都有主播介绍、现身说法、引领出售等环节。

电视购物是原价899元，现在只要99，赶紧拿起电话采购吧；网络直播是主播谈完了会上链接，让你领优惠券拍电影多少份出售，都是让你急忙卖，错失这个村就没有这个店了。　　但是，这两者之间还是有本质区别的，过去的电视购物很少有大牌产品，更加没包在退换、7天无理由退换等售后服务，价格堪称一门“玄妙”，主要忽悠对象是中老年人，和保健品的消费群体高度重合，做到的多是一锤子买卖。而主流的直播带上货则相结合电商平台，大平台上著名主播销售的商品大多有最起码的品质和售后确保，定价也比较合乎市场规律，只是换回个方式让用户多注目、多下单而已。而且更加多的知名品牌乃至奢华品牌都开始走出电商直播间，这是在电视购物阶段不曾经常出现过的。

　　当然还在发展阶段的直播电商也面对诸多问题，管理过于完备，假货、山寨和产品质量问题时有发生，以及售后服务也不存在种种严重不足，在行业没构成规范之前，消费者自身必须不具备一定鉴别能力。　　在当下的电商直播时代，平台、主播和品牌也在相互成就，就像淘宝成就薇娅、李佳琦等主播，他们又带火了花西子、极致日记等品牌，而诸如欧莱雅、宝洁、妹兰等大品牌官方合作又让平台和主播们更加被消费者拒绝接受、信赖。

　　仅有通过电商成就一个品牌，在当下早已不是天方夜谭。　　有一个刚正式成立3年的国货美妆品牌，一开始不像欧美大牌化妆品一样请求国际明星做到代言、扔软甚广，而是聘为“口红一哥”李佳琦做到品牌引荐官，靠一款口红刷新月销千万的记录，靠单品爆款很快获取品牌知名度，甚至在不出一家线下实体店的情况下，利用头部主播带货特KOL种草再行特明星代言助阵的模式，短时间内名利双收，构建品效合一，2019年“双十一”刚开始一个小时，成交额就精彩斩亿元。该品牌仍然是李佳琦直播间里的热卖产品，品牌美誉度高达40%以上，这个品牌就是国货美妆品牌花上西子。

　　自从合作以来，李佳琦频密不遗余力地引荐花上西子，让很多人猜测他持有人该公司的股份，他也总是在引荐产品时，一次次回应传闻。但不可否认的是，李佳琦从该品牌中利润丰厚，而该品牌也靠着李佳琦的极大流量和个人魅力，赚得盆剩钵剩。　　还有一个和花西子差不多同时兴起的国货美妆品牌——极致日记，回头的也是直播+美妆KOL推展的路线，展开搜寻不会找到同一款产品同时有将近千个美妆博主在引荐，铺天盖地全网宣传，完全触达所有目标用户，堪称一网打尽。

　　慢消食品也是电商创业十分注目的品类，“王饱饱”麦片，“李子柒”螺蛳粉都是在电商时代问世，买轰网络的产品。　　以上述为代表的品牌们的很快兴起，输掉就输掉在目标人群明晰、产品性价比较高、广告投放精准。但并不是说道著名主播就能买火所有产品，也不是专门为网络用户量身自定义的电商产品，就一定能取得消费者的注目。

　　很多创业者趁此了电商带上货这个风口，也寄予厚望螺蛳粉这个早已不必须再行展开消费者教育的产品，没作好充份的调研和筹划就转入市场，结果产品没充足的竞争力，自身又缺少资金展开全网覆盖面积宣传，喜的主播请不起，低廉的小主播又显然卖不动货，不能较慢的入局又较慢出局。　　直播的两大法宝：主播+价格战　　需要被大众看见的主播都不是一个人在战斗，他们背后有一支可观的团队在工作，负责管理商务接入、选品、主播打造出推展等等。他们不会根据主播自身的优势、定位，以及消费者对主播的理解对主播展开纸盒，不仅是要投票决定爱吃、好用、冷笑话的产品，也得投票决定与主播形象、定位给定的产品。

　　比如名门美妆柜台，被称作“口红一哥”的李佳琦，他具备非常丰富的美妆科学知识和经验，对口红色号的理解比爱美的女性都了解，跟马云PK买口红都稳赢不赢，在美妆方面的专业度有口皆碑，因此就出了相连美妆产品和目标用户的扎实桥梁。　　堪称“淘宝一姐”的薇娅，形象开朗身体健康，爱人生活爱人共享，她又是位母亲，所以她共享的生活类产品、母婴用品、零食等等总是被一抢而空。　　这就像人设之于明星，有人而立了学霸、公知、变暖男等等人另设，较慢深得大众好感，可是一旦人设崩了，那有可能带给的压制也是毁灭性的，堪称出也人设败也人另设。　　主播也是一样，一旦自身形象与卖品相符，或者对引荐产品过于熟知，就不免经常出现打滑事故。

被响音划入麾下的罗永浩，就在打滑的路上减速了很长一段时间，讲解产品不专业、卖品与自身形象相符、价格问题、产品和售后问题等等，即使在他多次直播之后也没很好的解决问题，用他自己的话说道就是“学艺不炼，在这个领域是新人”。　　“价格战”也仍然是直播间绕行不过去的问题，由于直播间消费者大都归属于价格脆弱型，主播们仅次于的竞争力之一就是“全网最低价”，而奢侈品一般来说不折扣，能得出的最低价也是让一般人望而却步的。

　　2020年4月2日，淘宝第一主播薇娅展开了一场“家装节”主题直播，买的东西小到门铃、枕头、四件套，大到冰箱、沙发、电视机，预示着并不专业的家装介绍，4个小时下来所有商品没一件销售一空。　　2020年4月22日， 李佳琦在直播间买王菲代言的高端护肤品赫莲娜， 不折扣但是赠送给超值的品牌产品，评论区的facebook都是“我理所当然”“买了”“下一个”……　　享有800多万响音粉丝的“朱一旦”直播买劳力士，卖力播出了5个小时结果只卖出去2块，后来他还黑色幽默地放复盘视频，说道下次直播一定要逃跑消费者占到小便宜的心理，卖劳力士送来鸡蛋，卖一块送来一斤，卖两块送来三斤，就责备卖不出去了。

　　当然，这是打趣，但是这些都体现了直播卖货的一个核心问题，就是价格战，全网最低价还敢，还得送来一堆赠品。消费者进去的目标很具体，就是图低廉。

　　道高一尺魔高一丈，我们以前说道过，拼成多多的兴起，一方面原因就是它符合了消费占便宜的心理，所以，有的主播就设计了现场砍价的套路，你去网上搜一搜就不会找到，比如某品牌螺蛳粉，原价99块钱3包在，现在在某人的直播间只要59，59你们还嫌贵是吗？那么该品牌的老板就在直播间里，咱们现场必要砍价，49行不行？49块钱杨家铁、宝宝们还嫌贵，那39。这时候老板不腊了，说什么也不给，但是主播不会十分强势地给粉丝谋求优惠，干什么都要39块钱买，不管你老板买不卖我必要上链接了，这个价格几分钟就下架，大家急忙抢走。这就是蓄意生产匮乏和紧绷的气氛，让消费者以为偷了大低廉，只不过都是套路。　　当直播出了商家必争之地，一线大品牌也争相拿起身段走出直播间，但他们的目的又和小品牌、新的品牌不尽相同，它们不有可能采行“价格战”的策略，那样无异于自取灭亡。

价格喜买一动不要紧，大品牌的目的是把直播间当作一个窗口，主要是来打广告做到宣传的。　　今年不受疫情影响，我们还看见明星们无法参加线下活动，也都争相走出了直播间。有的是必要开始带上货，有的则是为代言的品牌“站台”，像鹿晗带着自己代言的伊利畅意100%走出薇娅直播间，刘诗诗作为Olay首位亚太区代言人做客李佳琦直播间，大家只是换回了个地方宣传而已。

　　直播作为刚问世4年的一个新生的行业，不论是主播还是商家都还必须大大修练内功，在自己擅长于的领域大大磨练，做到专业化的引荐和引领，才能提升销量，强化用户黏性。　　直播产业链　　在过了残暴生长期后，专门从事网络综合服务的MCN机构蓬勃发展，展开集中于和专业运作，平台和机构之间进行深度合作，到现在，完全没单打独斗的主播，需要构成较为强劲的影响力和销售力了。　　薇娅和李佳琦就分别归属于谦遍寻和美ONE两家MCN机构。谦遍寻是薇娅和她的老公董海锋一起创办的公司，也是淘宝直播名列第一的MCN机构，是直播带上货最先的入局者之一。

除了薇娅这块金字招牌以外，他们公司旗下大咖云集，林依轮、李静既是旗下的明星主播，也是最重要的战略合作伙伴；还有主持人张予曦、小侨等都是旗下网红主播，在淘宝TOP20的主播中，谦遍寻公司就占到了6席。　　大的MCN机构在建构流量和交易额的同时，都开始了供应链体系的布局，跟品牌和供应商深度初始化，搭起自己的供应链系统，掌控货品货源，提供更大的话语权和利润空间。

　　平台为了觅杨家用户，招揽新的用户也采行了各种策略，淘宝在2017年公布了“启明星”计划，签下100位明星进驻淘宝播出，只是那时候直播还不像现在这样不受推崇，明星们抱着玩票和宣传的心态，确实做到下去的并不多。　　到了今年，自带流量签下直播平台出了名人一个不俗的自由选择，罗永浩和响音之间就是这种关系。

买情怀的罗永浩在做到扔了锤子手机之后，负债累累巨额债务，但他享有可观的粉丝群，很高的大众认知度和话题度，响音用6000万卖给了罗永浩的直播权，给他给定了千万量级的流量声势浩大的播出，但从此罗永浩无法再行光卖情怀，注定是得踏踏实实的把货给卖出去。　　在娱乐消费类商品买得如火如荼的时候， 科学知识类商品也坐不住了。

快活榜单的数据表明：2020年2月份，中信书店、钟书阁等200家书店争相通车淘宝直播间，“数字读者”类直播引领成交量下跌938%。　　2020年4月23日世界读书日当天， 罗振宇在响音、许知远在慢手、冯唐在知乎、梁文道在天猫、史航在淘宝等平台争相开始科学知识直播。其中，罗振宇在直播的三个小时里，商品销售额总计19.57万元，音浪收益共1.75万元，峰值在线人数超过1.85万人。

虽然这些数字无法和娱乐消费类商品的销售额比起，但也关上了科学知识产品直播在开放平台上的一扇门，让人们意识到科学知识产品也可以通过直播带上货。　　今年各大平台都在大力入局直播，7月8日，微博牵头淘宝直播和薇娅联合打造出的首档明星购物直播节目《V选好物》，在微博与淘宝实时上线播出，这标志着微博开始重磅重新加入直播战局。　　电商在尝试直播综艺简化的同时，综艺节目也在尝试投身于直播，芒果TV发售的现象级节目《乘风破浪的姐姐们》也进驻响音 ，随着节目的播映，姐姐们一波波走出直播间对话带上货。

　　直播带上货延长了明星IP的所求路径，《乘风破浪的姐姐们》却是芒果TV转入电商的一个尝试，虽然前期展现出一般，但是握众多内容IP的芒果TV未来很有可能借以拓宽制做内容的所求方式。在2019年度股东会上，芒果超强媒总经理蔡怀军就曾回应，今年芒果TV期望“寻找横向电商领域的机会”。　　综艺IP及其背后的内容平台构成合作，是补足电商直播生态的一种新的尝试。　　直播燎原　　现在全国各地不少城市将直播电商，当成是造就当地经济发展的新引擎，广州、杭州、成都、重庆以及济南，争相强打直播经济牌，从政策、金融等多个方面给与大力扶植。

　　早于在今年2月份的时候，四川成都的“电商直播产业园”项目就在双流落地，利用“直播+电商+网红带货”的业务模式，打导致西部电商直播新的商业，用产业造就服务业集群。　　四川还实施了《品质川货直播电商网络流量新纪录地行动计划（2020-2022年）》，制订了打造出10个特色产业，直播电商网络流量基地、100个骨干企业、1000个网白品牌、10000名带货达人，构建年直播带上货销售额100亿元，造就产值1000亿元的大目标。　　山东济南也早已明确提出要“全力打造出直播经济总部基地”，将电商经济作为战略性产业来打造出，引进人才，展开政策扶植，建设“新媒体之都”。　　当然了，直播不是走秀，也不是喊出口号，做到形象工程，最后还是要实实在在的造就消费，夹住经济。

在直播带上货如火如荼的当下，作为消费者可以一时冲动，但是作为商家、企业乃至地方政府，还是要在别人可怕时维持耐心，认清电商直播，提升专业度。　　同时我们也必需意识到，当疫情过去之后，主要的劳动力人群就没大把大把的闲暇时间躺在家里刷手机了。一般来说头部主播们的日均直播时间大多在6-8小时，李佳琦、薇娅每场的直播时间也平均值为3-4小时。

疫情之后人们该公干公干，该社交社交，空余的时间也不会被更加非常丰富的娱乐场景占有，比如去酒吧、KTV、电影院等等。当消费者的注意力再次发生移往，直播带上货大自然会总有一天凝结下去。　　就像罗永浩直播带上货一样，会总有一天万众瞩目、占有头条，不会常态化，渐渐安静和稳定下来。　　随着直播的常态化，消费者的心态也必定渐趋理性，到那时，直播不会慢慢沦为销售商品的一种常规渠道。

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